lunes, 14 de marzo de 2011

Antropólogo de las ventas

Paco Underhill
Paco Underhill es reconocido mundialmente como un antropólogo de las ventas. Su trabajo consiste en estudiar minuciosamente el comportamiento de los consumidores. Para sacar sus conclusiones de por qué compran (o no compran) las personas, Underhill se vale de equipos completos de investigación y el uso de la tecnología: cámaras de video, computadoras, hojas de registro, y cualquier instrumento que pueda registrar hasta el más ínfimo movimiento de los consumidores en supermercados, tiendas o centros comerciales, servirá a su compañía, Envirosell, para dar asesoría a empresas del calibre de McDonald´s, Citibank y Wall-Mart, entre muchas otras. 
Underhill combina las técnicas tradicionales de investigación de mercados con metodología de observación antropológica, de ahí que a su trabajo se le denomine la "ciencia de comprar", ampliamente documentada en su libro Why we buy (Por qué compramos), un éxito de librería traducido y publicado en 23 idiomas. 

En el 2006 contacté y realicé una corta entrevista a Paco Underhill vía correo electrónico la cual reproduzco a continuación. También los invito a leer un artículo que escribí sobre el tema para la revista Proa de La Nación, bajo el título Gurú de las ventas

¿Los consumidores de la actualidad son distintos a los de hace unos 20 años?
Hoy, los consumidores poseen celulares, Internet y T.V. por cable. El aumento en el costo de la vida ha llevado a los consumidores a ser más conscientes a la hora de comprar y a buscar precios bajos a diario.
- En su libro 'Why we buy', usted dice que si la gente comprara solo lo que necesita, la economía colapsaría. ¿Significa eso que los consumidores inteligentes son una amenaza para el sistema? 
-Los consumidores "inteligentes" no son aquellos que no gastan, son los que obtienen más por su dinero. 
- ¿Está la lealtad únicamente del lado del comprador?
-La lealtad será siempre en dos vías. La tienda debe asegurarse de satisfacer las necesidades del consumidor; pero si una tienda no está recibiendo la respuesta deseada, puede reevaluar quién es su consumidor.
 - Los infocomerciales, los testimonios y los anuncios de detergentes son bastante conservadores, pero efectivos métodos para vender productos. ¿Algunas cosas nunca cambian en el negocio de la publicidad?
-La forma de mercadear grapas, al igual que el jabón, será siempre un asunto de brindar "esperanza" al consumidor.
- ¿Cómo se adapta la ciencia de las compras y el trabajo que ustedes hacen a otros países, digamos por ejemplo en países subdesarrollados en donde los consumidores son menos exigentes y el precio pareciera ser un aspecto más relevante? 
-Siempre habrá constantes biológicas en todos los países que afecten el comportamiento de los consumidores -fallar a la hora de ver un rótulo, doblar a la derecha cuando uno entra a una tienda, etc. Lo interesante son las innovaciones que se están dando en los mercados emergentes. "En Costa Rica, hemos visto la integración de los servicios dentro del ambiente de compras, como una lavandería ubicada en la entrada de un mall".
- ¿Cómo visualiza el futuro de la sociedad de consumo? 
Lo que estamos viendo ahora son nuevas formas de hacer mercadeo como "guerilla marketing" -encontrando al consumidor en lugares poco comunes e inesperados. Estrategias para generar prueba son también más innovadoras. El primer paso para las ventas es lograr que consumidor pruebe tu producto. 








3 comentarios:

Wílliam Venegas dijo...

Gracias, Rónald. Aquí vengo y veo que tengo lecturas atrasadas, así que empiezo a leer. "Atropólogo de las ventas", me parece tuanis esa definición, al igual que la de "guerilla marketing", ah, y la de "consumidores inteligentes", los que son un "peligro". Saludos, amigo, a su compañera y a su hija.

Wílliam Venegas dijo...

"Agua fría de mar"
película fría de mar.

Ronald Díaz V. dijo...

Saludos Wílliam, y gracias por visitarme.